客户经理开发客户怎么办
大家好，关于客户经理开发客户怎么办很多朋友都还不太明白，不过没关系，因为今天小编就来为大家分享一下，相信应该可以解决大家的一些困惑和问题！
作为一名大客户经理,开拓客户的经典之法是什么
我觉得开拓客户还是有很多方法的，但是每个方法都有它的弊端，对于很多人来说，刚刚进入营销行业，需要了解的事情真的非常多，但是这当中有很多人只看到了营销行业潜在的福利，却没有那个心思去学习一些自己应该了解的知识，这样的做法是非常不对的。
我觉得想要获得大量的客户，首先你必须了解自己涉及的这个领域，比如说你涉及的是房地产行业，这个时候你就需要了解大量有关房地产的知识，而且还要学会举一反三，不然就很容易在跟客户聊天的时候被客户问倒，如此这般就会大大降低客户对你的第一印象，之后自然也就很难谈成生意了。
除此之外，我觉得投其所好是谈生意最屡试不爽的一个方法了，如果客户喜欢喝酒，你就也跟他聊一聊酒，这样你们就有了切入的点，想要谈生意，最先开始我们应该先跟客户聊起来对吧，如果说你们连一个切入点都没有，那想要谈成生意简直就是痴人说梦了，对客户喜欢的东西一定要做深入的了解，这样才能在谈生意的时候事半功倍。
综上所述，谈生意也是非常需要一些技巧的，我希望大家能够多多了解一下自己的客户，这样才能让你在营销行业站稳脚跟，要知道营销也不是这么简单的一份工作，想要赚钱还是需要自己花大量的实力才行，希望大家都可以找到自己的方法，签到更多的客户。
客户经理如何开发客户
客户开发阶段的工作内容
·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；
·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；
·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性；
·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大客户名单或大项目名单，并做适当客户分配；
·通过客户开发，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长，稳固提升公司的经营业绩。
立项阶段的工作内容
·通过交流和调研等跟进方式，努力提高公司知名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面，至少要在这个阶段准确了解客户的关键评估元素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客户价值。
·如果客户/项目符合公司的立项要求，提交立项报告。立项内容包括：项目名称、项目编号、客户方负责人、预计签约金额、项目毛利率估计、销售费用预算、项目分类、预计签约时间等等。
·立项后，根据制定的目标，制定营销计划和计划的实施策略，对各种信息经过不断的确认、分析、否定或肯定，敏锐地判断并得出客观的结论，确定计划可实现的程度。在实施计划结束后，制定下一次销售行动计划或补救措施。但要注意的是，在此过程中，很多销售工作是反复的。
·在立项阶段，周期性的制定与记录每一个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果分析，确定其成果、得失。对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估，确定下一阶段的销售行动计划/销售行动计划表。
·制定客户高层维护计划，寻找更佳的公关途径。
·这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商，准备进入下一销售阶段。没有入围，项目结项。
提案阶段的工作内容
·利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势；
·对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳；
·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的购买指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争；
·解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务；
·顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。
招投标阶段的工作内容
·由于客户的招标，使得购买流程与销售流程统一在一起。在招标书中，客户已经将需求转换成购买指标，以后客户更倾向于价格的比较。大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争者不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，大客户经理这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。在招投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户会通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。
·制作投标文件是招投标活动中重要的环节，应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。
·对客户开发阶段、立项阶段和提案阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。根据竞争者的情况、客户对公司（可能有）的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望的毛利情况进行分析。确定撰写投标方案的策略和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。
·对工程成本和毛利情况进行分析，如果成本过高则导致利润达不到公司要求甚至亏损，可项目结项，总结不投标的致命因素，提交总结报告。
·制定投标方案整体策略。举行方案沟通会，确定方案书的负责人，合作方负责人及其他组成人员及分工、时间计划安排和重点工作（包括客户公关、技术方案、工程实施、项目经理等）。
·投标方案的编写工作，要分阶段的检查方案书的基本思路、技术水平和质量。如：方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。
·大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和内容。
·根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划。
·确定主要讲标人和答疑人及内容，确定答标策略及优势重点。
·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。
·投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进行审核。
·这一阶段的目标是：中标。进入独家的商务谈判或多家的竞争性商务谈判阶段。投标失败，项目结项。
·阶段总结报告。
关于客户经理开发客户怎么办的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。