如何管理网点
其实如何管理网点的问题并不复杂，但是又很多的朋友都不太了解，因此呢，今天小编就来为大家分享，下面我们一起来看看这个问题的分析吧！
基层网点经营管理要点
银行基层网点作为商业银行最基本的组织单元，是商业银行的窗口部门，是商业银行提供产品和服务的主要平台，集合了商业银行的技术、人才、客户等各种资源，是商业银行核心竞争力的重要体现，也是构建商业银行核心竞争力的关键。搞好商业银行基层网点的经营管理，对商业银行整体管理水平的提高具有重要意义。
基层网点的经营管理是纷繁复杂的，管理对象包括人员、钱款、设备等;管理种类涉及到风险管理、绩效管理、营销管理、流程管理等;如何使网点管理者从复杂繁琐的日常工作中理清头绪，抓住管理的关键，提高网点综合竞争力，是每个网点负责人所关注和思考的。笔者在多年基层网点的管理工作中不断总结思考后认为，基层网点的管理者应遵循的管理要点主要概括为以下几点：了解员工、了解客户、了解产品。通过做好这三个“了解”达到激励员工、维护客户、营销产品的目的。
首先，了解员工是管理的根本，因为员工是管理的对象，如何了解员工是有许多技巧和方法的。一是沟通，有效的沟通，通过沟通了解新员工的性格、需求、爱好、生活状态。在沟通时注意要保持平等的心态，友善的氛围，这样才容易与员工成为朋友，更好地了解他们有利于管理行为的实施。二是观察，通过对员工工作中细节的观察，注意员工的工作作风、服务态度、责任心、以及操作流程，发现问题要及时指出纠正。最后是引导，引导新员工树立以客户为中心的理念，树立风险意识，树立主人翁意识，帮助员工成长、成才，成为网点的主人。
其次，了解客户是营销管理的基础，客户是银行的利润来源，客户是资源。网点是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，因此了解客户与客户建立良好的关系是至关重要的。了解客户要从了解客户需求出发，为客户提供合适的服务和产品，与客户实现共赢;同时要发掘客户的潜在需求，从而激发客户的消费行为，若不能成功，也不必强求，可以建立长期联系，增加客户与银行的粘性，为进一步营销打下基础;网点负责人要定期维护一定数量的重点客户。
第三，了解产品，目前金融创新不断，新产品新业务不断推出，作为网点管理者不断学习是极其重要的。要通过各种文件学习，通过参加培训学习，更重要的是通过实践来学习，要敢于开拓新业务，在新业务的办理过程中学习，并通过实践完善操作流程，控制操作风险，争取最大收益。
通过做好上述的基础工作，对客户资源、员工能力、产品特点有了较深的理解，在此基础上努力开展以下三方面的工作，首先是激励员工，其次是维护客户，最后达到营销产品实现效益的目的。
激励员工主要从绩效考核入手，通过考核指标的设定，考核制度的完善，以及根据市场变化及营销目标的变化及时进行微调，来达到奖勤罚懒奖优罚劣的目的，激励员工完成经营目标。在进行绩效考核的过程中要把握一个度，因为很多业务是不能量化考核的，只能通过员工的主人翁意识和责任心强弱来主动完成的，所以口头表扬和当场激励都是很重要的，让员工为银行着想，树立以行为家的观念。我行目前的月度奖金发放是按照业务量来核定的`，多劳多得，按劳分配;但临时性的任务也很繁杂，每个项目都要单独考核，单独评比，对员工积极性的调动非常重要，要调动积极性就要保证每次的考核比较公平，不谋私利，这样管理者才有威信，才能更好地管理网点。
维护客户要求合理的网点内部布局，改变目前我行实行的高柜业务处理模式，减少封闭柜台数量，开放低柜业务区，方便柜员与客户的沟通交流，建立有效的交流渠道，为合适的客户选择推荐合适的产品，将定向营销做好。网点经营管理的着眼点是客户，客户资源是各银行争夺的热点。网点在对旧客户的管理上是分配到每个员工定期联系建立长期友好的关系，有新业务和新品种推出时及时推荐;同时积极开拓新客户群，对每一个进入营业厅的顾客都要进行简单扼要的沟通，了解一些基本信息和联系方式，为进一步产品营销做好准备。
营销产品提供金融服务是银行的职能所在，目前金融产品同质化倾向严重，没有那家银行的产品是独此一家的，因此服务就显的尤其重要了，谁能提供更贴心的服务谁就能赢得客户，在与客户沟通时注意“望、闻、问、荐”，“望”注意观察客户着装、气质、习惯，取得基本判断;“闻”听客户的需求;“问”了解你想知道的信息;“荐”提出合理的建议推荐合适的服务;赢得客户的肯定，并成功营销金融产品。面对现在老龄化严重的问题，营业网点也要在细节上体现关爱老人的服务，比如宣传栏的字可以大一号，老花镜的配备，一些自助设备可以设置语音提示并将屏幕上的字放大，这些细节会吸引老年客户到网点来办理业务，能扩大网点客户资源，提供稳定的存款来源，是不容忽视的客户群。
综上所述，银行基层网点管理是复杂的、琐碎的、同时是极其重要的，基层网点的健康运行是银行稳健经营的基础。今年以来，为稳增长央行连续两次降息。
如何做好银行网点负责人
网点负责人做好现场管理的四个“善于”，就能成为一个好的网点负责人。下面由我为你分享做好银行网点负责人的相关内容，希望对大家有所帮助。
网点负责人做好现场管理的四个“善于”：
网点是银行最基本的核算单位，网点负责人就是这个团队的核心。网点负责人的现场管理能力是影响和发挥团队营销力量的关键。至少要能做到四个“善于”。
一、善于现场培训
在一线网点工作，大家都喜欢优秀的精英员工，但先天性的精英员工并不多，很多精英员工都是后期培训出来的。后期培训来自多方面，有员工的自我培训，也有员工之间的相互学习，但更主要的还是管理者的现场培训。一线管理者和员工朝夕相处，很容易发现员工的不足，这时作为现场管理者要实时的提醒员工，日久天长，使员工养成良好的工作和营销习惯。
例如：
最近我行在主推互联网金融，其中“工银E支付”是个重要的快捷结算产品，为了推动这个产品的营销，我在晨会中告诉员工，从今日起，工银E支付的绩效分值从0.2分提高到0.5分，这是提升大家主动营销的积极性。但在实际营销过程中，我看到员工虽然很主动给客户讲，但营销效果并不理想，后来我发现，员工总是问客户开不开，其中至少有一半客户不会主动开的。于是我告诉员工，以后不要问客户开不开，而要问客户开500还是开1000，营销效果明显提升。之后我又告诉员工，扩大营销范围，不要只盯着办卡的客户，只要到柜面办理业务的客户，尤其是年轻客户，在办理完业务后都可以提示客户“我行系统提示您可以开通我行工银E支付，请问您开500还是开1000?”这时客户会有两个选择，如果了解工银E支付，就可以顺利的为客户开通。如果客户不了解，这句话一定会引起客户的咨询欲望，这时柜员再解释，“工银E支付是我行为方便客户网上购物或电子银行转账推出的小额快捷支付工具，非常方便。”一句就讲明白了。业务开通之后，再请客户到电子银行体验区找专职大堂经理体验，提高动户率。
(案例中通过改变问话方式，匡定了客户的思维，使客户只能在开多少选择，而不是在开与不开之间选择，这就是封闭式问题营销的一个简单应用。)
现场培训是网点负责人提升员工营销技能的主要方法，现场培训又是一个长期积累的日常形为，不可能一簇而就。随着新产品不断推陈出新，现场培训也要与时俱进。网点负责人的现场培训，至少要能做到以下两点：
网点管理人要善于研究新产品的特点或优势，制定适合本网点的组织营销流程和话术，使新产品营销快速落地。
网点负责人要善于发现和总结优秀员工有效的营销方法，并把这些方法传导给其他员工，使大家共同提升。
网点负责人的现场培训能力决定了团队的整体工作能力。因此网点负责人一定要把现场培训当成自己的重点工作，通过日积月累，点滴成长，将网点员工打造成一支优秀的营销团队。
二、善于服务员工
现场管理事无俱细，网点负责人不仅要管理和培训好员工，还要服务好员工。员工为客户服务，领导为员工服务，现场管理者对员工有力的后台支持也是提升员工主动工作的重要方法。例如晨会中，我会把当日发行各类产品的收益率、到期实际收益，以及与同期银行存款的收益对比等总结打印出来交给员工，方便大家营销。然后将产品说明书编辑好，当员工营销成功时，我已经将产品说明书送到员工手中，客户直接签字即可。
通过以上测算表格，柜员可以方便的了解正在发行的产品，也可以为客户计算到期收益和简单的收益对比分析。《理财产品到期收益和同期银行存款对分析表》具有自动运算功能，只需录入金额、产品天数和收益率，后面单元格会自动运算到期收益以及同期银行存款的收益对比，这个分析工具也可以放在理财经理的办公电脑上，甚至可以放在柜员的操作机上，方便给客户演示收益。
还有在每个窗口都放置一个A4台签，面向客户的一面是正在发行的产品信息，方便客户在办理业务的间隙浏览，台签的内容编辑要通俗易懂，要能够提升客户的咨询欲望。台签的背面则是产品营销话述或产品收益对比分析数据，方便柜员营销。每天客户在柜面购买产品的客户情况进行统计分类，发给理财经理方便他们对客户进行系统维护。这些具体的细节操作措施，极大方便了员工营销。使员工想营销，会营销，而又方便营销，员工怎会不营销。
三、善于因地制宜
我们的网点处于不同的经营环境当中，不是所有的网点都可以营销所有的产品。每个网点都有适合自己的优势产品，网点负责人要能够发现并发挥网点优势，因地制宜的开展营销工作，从而快速提升网点的经营效益。记得一次培训当中，有位培训老师讲过一句话，我觉得受益非浅。他问大家，作为网点管理者你们是想做金融超市，还是想做专卖店。当时大家有说金融超市的，也有说专卖店的，意见并不统一。但老师给了一个非常精僻的答案，他说我们要做金融超市里的专卖店。我们有很多产品，可以满足不同客户的需要，但我们也有更适合周边客户的产品，我们首先要将这些产品做大做强。
1、BH支行因地制宜电子银行营销案例
BH支行位于都市村庄附近，周边流动人口较多，办卡量特别大，非常适合开办电子银行产品捆绑营销。但长期以来该网点的电子银行产品虽然捆绑率较高，而动户率并不高，电子银行产品绩效并不理想，员工工作量大，收入却不高。为提高电子银行产品绩效，该网点根据网点实情况，开展了“WAP手机银行体验月”的活动，网点负责人首先给员工算了一笔账，“开通使用一个WAP手机银行奖励是20元，如果只开通不使用只有2元奖励，开通一个网上银行奖励是7元，送一份小礼品价值5元，给外围服务人员劳务费3元，网点还可以增收19元，以每天办理20多张卡和活动宣传带来的电子银行体验客户，每天可以开通30余个手机银行和网上银行，一个月就可以开通1000个手机银行动户，获得19000元的绩效收入，9名员工平均每人可以增加2100多元的绩效收入。”全力加大WAP手机银行和网上银行的动户营销，当月实现电子银行营销800余户，实现绩效收入1.5万元。在这之后一直到如今BH支行的电子银行业务始终处于分行各网点前列，每个月都有万余元的电子银行绩效收入，这就是BH支行的优势所在。
2、YH支行因地制宜3000万保险营销案例
YH支行的客户结构和BH支行正好相反，BH支行流动人口较多，存款结构中70%是活期存款。而YH支行处于老城区，周边主要是居民区，存款结构中70%是定期存款，在定期存款当中，又有近70%是一年期定期存款。因此该网点就将收益率略高于普通一年定期存款的一年期的短期保险产品做为重点产品营销，客户不仅可以提高收益，还可以获得一定的保险保障。
在营销过程中，该网点结合这些产品卖点和其他员工的营销方法，给大家总结了许多营销话述。同时加大保险考核分值，充分调动员工的营销积极性，使YH支行全年保险销售达到3000万元，在全省各网点排名前列。如果第二年转换流程到位，这3000万元保险第二年到期后，经过转换后又是3000万元，来年依然有3000万元，甚至更多。这样依次循环，试想如果一个网点每年都可以有3000万元的保险销售量，员工的绩效收入必会较高。而在这之前，YH支行的保险量还不足500万元，面对同样的地方同样的客户，创造了不同样的营销业绩，这就是因地制宜的营销策略。
因地制宜是每个网点负责人都要考虑的问题，我们的产品众多，网点负责人要善于选择一款或几款适合自己网点的产品重点销售，这是快速提升经营绩效的有效方法。大而全还是少而精，其实并不矛盾，大而全是我们的基础，没有我们不能做的产品，这是我们吸引客户的有利因素，就像大家都喜欢到产品丰富的超市购物一样。少而精则是我们的经营亮点，我们不可能把所有的业务都做的尽善尽美，但至少应有我们网点的特色，就像超市里把优势的产品放在明显的位置上重点销售一样。
四、善于组织营销
无论是BH支行的电子银行产品营销，还是YH支行的保险销售，都是网点因地制宜发挥优势的效果。但只是发现优势，并不能发挥优势，发挥优势需要网点负责人制订相应的组织营销流程。细节决定成败，流程决定成败，没有有效的组织流程，再好的优势也发挥不出效果。BH支行具有电子银行产品营销的优势，但这个优势并不是BH支行所独有，在同一区域内也有开卡量较高的其他网点，而电子银行产品销售量却和BH支行有较大的差距，原因就是流程不到位。流程就是把优势转换成结果的过程。BH支行电子银行银行的具体流程如下：
首先，改变电子银行产品考核规则，不以柜面开通为准，而以外围员工提供的电子银行动户数据为准。这样柜员开通电子银行业务会主动要求客户去“激活”。
其次，在外围配备外网电脑和智能手机，并安排专人负责“激活”。
第三，凡主动激活客户均可获增小礼品一份，提升客户的积极性。
第四，外围激活员工负责统计各柜员的电子银行激活数量，班后报主管登记员工考核台账。
第五，给外围激活员工提取当月电子银行收益的10%做为奖励，激活越多，奖励越多。
这就是一个具体的细节操作流程，首先改变考核规则，让柜员主动要求客户去“激活”，其次外围配备专职人员负责“激活”，并对专职人员有相应的激励机制。而且内外员工没有利益冲突，内部员工是以量化分值考核，开通越多积分越多，反映在当月的绩效工资越多。而外围员工计提电子银行产品收益的10%，激活越多，收益越多，在统计上也不会有所偏颇。所有员工都充满热情主动营销，营销业绩自然会快速提升。表中还有一项信用卡的统计，这个流程还可以兼顾信用卡产品的推荐营销。
时代在变化，产品在变化，我们的流程也要与时俱进。我们许多优秀的产品在网点不好销售，原因就是流程不到位。因此网点负责人要善于根据产品和本网点的实际情况来设计组织营销流程，流程的设计要以方便员工营销为准，同时结合相应的考核激励机制，这样才能快速推动产品营销。
小结：
以上是网点负责人现场管理需要具备的四个“善于”，当然这并不能代表网点负责人的全部工作，网点负责人是一个网点的核心，他的经营思想和工作理念直接影响着网点的经营业绩和员工的工作思想。一个优秀的网点负责人不仅要能够自己主动工作，还要能够带领全体员工主动工作，充分发挥团队的力量，推动全员工营销，而非单兵作战，让所有员工都能从中受益。而员工通过产品营销，提升的不仅仅是收入，更重要的是提升了自己的沟通能力，这对于员工才是最大的财富，无论他们将来转岗那个岗位上，这些一线锻练出来的沟通能力都将成为他们未来的工作优势。
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