如何让有钱人买保险
其实如何让有钱人买保险的问题并不复杂，但是又很多的朋友都不太了解，因此呢，今天小编就来为大家分享，下面我们一起来看看这个问题的分析吧！
越有钱的人越喜欢买保险,这可能是因为什么
越有钱的人越喜欢买保险，这其实是一种很正常的社会现象，不仅在中国，在全世界范围内都如此，穷人怕什么？怕没钱吃饭，钱用来买了保险，可能就连基本生活都无法保障，而富人怕什么？怕风险怕意外，所以他们需要购买保险来抵御风险。
有钱人为什么喜欢买保险？
一是因为家大业大，所以更需要买上一把甚至是一些好的锁，锁上防盗门。保险就相当于“锁”，锁住财富，抵挡风险。温饱线上的穷人，就算不关门，小偷也没什么可偷的，所以这里的“锁”对穷人而且就是鸡肋。
二是因为富人在财富上的嗅觉都比较敏锐，思想超前先知先觉。就拿10年前的房地产来说，当时懂得投资房产的人一定是富人，并且是有先见意识的富人，他们把存在银行的钱拿出来换成几套房子，在行情不好的那几年用来对外出租，租金也就相当于把钱存银行的利息。10年以后的现在，房价比10年前翻了几番，富人实现更富。目前，房地产行业的热度慢慢下滑，富人的思维又体现出超前了，不再投资房产，那么怎样管理自己的大额财富，让它们不会贬值，细水长流呢？买保险就是一种方式，这里的保险相当于储蓄。富人们能看到潜在的风险损失，而保险，其本质就是金融工具，富人愿意用相对低价的保费转移走更大的风险带来的经济损失，这么做影响不了自己开源，又做到了节流。
有钱人喜欢买什么样的保险？
除了基础保障方面的意外险、重疾险，有钱人的最大需求是财富稳定，所以他们更加青睐年金、分红险、信托这类的保险产品。富人们的资产是一辈子打拼积累下来的财富，他们的子女并不一定能再现父辈的辉煌，有的甚至挥霍无度，所以如何把财富平稳地过渡、传承给子女呢？可以按年金的方式给付下一代，一直从幼年持续到付到老年。这样做有一举多得的功效，首先财产不会在短期间内被子女挥霍一空，其次能培养富二代们独立生活的能力，最后一定程度上能保证了他们的生活质量。
其实不管穷或者富，保险对我们每个人来说都是需要的，只是需要的保险产品不一样而已。
富人需要高端的医疗险、意外险、需要年金、信托产品；而越是没钱的，其实越需要保障类产品，比如医疗险和重疾险，购买了这些保险可以避免因病因故因各种意外导致整个家庭陷入贫困的发生。那么为什么目前基本保障类保险还没有达到普及呢？是我们缺买这类保险的几百块钱吗？肯定不是，答案是我们大部分普通人还是缺乏这种风险意识先进意识，没有意识到保险保障的重要性，另外各大保险公司也应当进一步降低保险的门槛，降低基本险种的保费，让广大普通人甚至穷人也能买得起保险。
怎样促使有钱人买保险
王秦梅：深圳，太平洋人寿。美国百万圆桌（MDRT）顶级会员；美国注册财务策划师（RFP）；亚太寿险大会特约讲师；太平洋深圳分公司五星讲师；01-10年连续十年获深圳市“优秀保险代理人”称号；多次荣获总公司最高荣誉“蓝鲸奖”，并获终身会员；10年团队全年期缴保费1亿元。一、如何解决见面难的问题1、有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么。给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。二、与客户沟通时选择什么话题如何进入客户的内心，让他打开心门？这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。在讲保险以前，你对他并不了解，所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段，谈能够勾起他回忆的话题。有钱人有个通病，就是最喜欢讲过去的生活如何艰辛，奋斗的日子如何难忘，这个时候你要做一个很好的倾听者，并竖起大拇指告诉他“你真不容易，你有今天我很佩服你”，那么他就会继续滔滔不绝，话语更多地往外讲了。这是你了解客户的好机会，可以从中得知他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这就是这个单成功的开始。三、高端客户匹配高端话题1、你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。比如保全财产，避债避税，规避风险，合理的资产组合配置，传承财富，这些都是高端客户想了解的。我们说保险是一种保值增值的财产，实际上是指它具备的两个功能，第一是放大的功能，用最小的成本抵御最大的风险；第二就是确保的功能，也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱，其他产品是没办法解决这个问题的。2、与客户灵活交谈这些话题的首要基础是：一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。否则，除非你有很硬的关系，不然你都要通过积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力，对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑到，你才能有信心去说服他。3、一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：①规避风险的财产；②保证生命资产的财产；③建立企业与家庭“防火墙”的财产；④保值增值的财产；⑤节税传承的财产。四、高端客户匹配高端计划1、高端客户需要的计划书可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要善用高额的附加险。比如高额的附加意外险，保障高客户才会感兴趣。举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险，客户眼皮都不眨一下，为什么？那是因为他的身价上亿。如果你说我给你做个保额4-5亿的计划书，客户才会对此认同，觉得这是给我做的。2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外，这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。3、备注：三大一挺营销员想要做大单必须：心里要想得大，嘴里说得大，计划书方案要做得大、做得完美、做得全面。这个“大”表示保费大、范围大、组合要做得比较巧妙。一挺，胸要挺起来，别畏畏缩缩的。不管客户多有钱，他也不会比你服务的保险公司有钱。你一定要明白，客户发生任何风险，都是保险公司去负责赔偿的，你只是一个讲解和服务的角色，即使你的收入比不上客户，但是你的背后有强大的公司在支持，你一定要有自信。
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